网红品牌到底是怎么死的?

  我突然意识到一件事:不知道从什么时候开始,把一个品牌称作“网红品牌”已经等同于骂人了。

  可能是因为很多网红品牌都是短命鬼,而更多的网红品牌也只是赚了眼球,没赚到钞票。

  可是,当我们终于可以理智地看待网红品牌时,业内对网红品牌的理解却依然十分幼稚,例如:

  为什么网红品牌死的快?因为只注重噱头,不注重产品;只运营流量,不经营信任。

  拜托,能做出网红品牌的CEO、CMO们也不是傻子,怎么可能连起码的经营常识都不懂?很显然,我们只是一厢情愿地给网红品牌们添加了“华而不实”、“形式大于内容”的标签,而没有真正负责任地思考。

  当我们提到网红品牌时,你可能指的是:%Arabica、鲍师傅、喜茶、奥雪双黄蛋、完美日记、参半、HFP、认养一头牛、乐纯、泡泡面膜、泡面小食堂、答案茶、参半、钟薛高、花西子……

  他们都被媒体称为“网红品牌”,但他们成为网红的途径却有很大差异,这种“差异”是我们对网红品牌误读的重要因素。

  这些品牌本来没打算成为网红,只是在一个社交媒体发达的社会里,无意间被推荐,从而形成了网络口碑效应。

  像鲍师傅、奥雪和东北大板,这三家企业都是成立在10年以上的老企业了,他们的走红绝非雇人排队就可以达成的。他们如果“凉了”,原因也是企业没有充分利用好这次走红的契机。

  这些品牌从诞生之前,就被设计了网红基因。比较典型的是泡泡面膜,“脸越脏、泡泡越多”的噱头自然经不起论证,事实上是表面活性剂和起泡成分决定的。

  具体大家可以看老爸评测对这款面膜的评测,文章链接是火爆全网卖到断货的神奇泡泡面膜到底如何?

  这种品牌的特点是,产品本身和传统品牌并无明显的差距,他们的走红是把KOL当成媒介渠道,进行细密地投放,从而积累成品牌势能,产生了强大的种草效应。

  2.产品有网红基因,被网络放大的品牌:泡泡面膜、参半、泡面小食堂、答案茶

  这些品牌自然也有KOL投放预算,但是显然他们走红更多依靠的是产品本身的极致化创新。

  比如答案茶,奶茶还可以占卜?这种事本身就能引发网友兴趣了,再加上抖音的展示,自然可以引发一波网络效应。

  比如参半,不仅包装和普通牙膏完全不一样,而且功效概念也完全不同,没有提出美白、防蛀、口气等功效,而是走化妆品的路子——“滋养口腔”。

  选定一款单品,打造颠覆消费者印象的产品,产品本身就可以自然诱发社交谈资。至于颠覆的方法,可以从产品本身、产品包装、服务体验、产品功效、品牌故事等各个角度进行挖掘。

  对社交种草平台(主要是微信、微博、小红书、淘宝、B站、抖音六大平台)进行密集化、系统化的KOL投放,从而形成口碑势能。

  想知道网红品牌为什么大多早死,我们先看一下,哪些网红品牌过气啦,哪些网红品牌依然坚挺。

  当你看到海底捞和三只松鼠的时候,我想你已经忘了,他们曾经也被叫做网红品牌,只不过现在早已站稳脚跟,没人再这么称呼他们了。

  海底捞:“变态”服务(排队可以免费美甲、下面条跳舞、提供手机保护袋、眼镜布……)

  三只松鼠:极致体验(松鼠尾巴造型的开箱器、吃后擦手的湿巾、封口夹、把顾客称作“主人”)

  这样对比之后,我们可以看出一个现象:过气组的走红原因都比较闪亮,而坚挺组的走红原因都略显平淡。

  是啊,服务好点,排队长点,赠品多点,看上去一点也不稀奇。这种不稀奇的原因为何也能走红,这种不稀奇的原因为何还能让品牌红的更久?

  很多人把网红品牌夭折的原因归结为产品力不行,“商家只想割韭菜,产品不好吃也不好用。”,这种粗暴的结论太违背常识了。

  如果答案茶的最大卖点是“占卜”,那么消费者就不是来喝茶的,而是来算命的;

  如果雕爷牛腩的最大卖点是“食神配方,店铺封测半年,店内无一物不有来历”,那么消费者就不是来吃饭的,而是来装逼的;

  如果脏脏包的最大卖点是“吃一脸脏”,那么消费者就不是来吃面包的,而是来玩自拍的。

  这些所有的网红卖点,都将消费者的消费动机指向了“娱乐体验”,而不是“产品消费”。于是,即便网红品牌的产品本身还算OK,也最终会沦为娱乐陪衬。

  我们再看一下“坚挺组”走红原因。海底捞、三只松鼠、江小白、鲍师傅、喜茶……除了江小白之外,这些个走红点都是指向产品/服务本身的。也就是他们网络上形成的卖点,最终在为产品消费赋能,而不是在为娱乐体验拉客。

  任何品牌在营销过程中,都要警惕“消费动机的偏移”,这种偏移会让企业丧失持续盈利能力。

  比如,近两年流行品牌跨界,很多老品牌都是通过跨界,让年轻消费者重新注意到自己,比如频频跨界的大白兔奶糖。

  但这种跨界只能带来表面繁荣,消费者购买大白兔奶糖的动机只是因为一时的新鲜感,奶糖本身是夕阳产业,大白兔如果找不到奶糖之外的增长点,那么一切都是镜花水月。

  比如,很多企业常常陷入价格战,价格战对企业最大的影响不是利润损失,而是让消费者养成了享受低价的习性,他们的消费动机就不再是产品价值,而是便宜。

  而一旦产品这段不打折,消费者的“消费动机”就没了,市场自然卖不动货。长此以往,便形成了恶性循环。

  再比如,许多新创的互联网公司在招聘过程中,常常在大肆宣扬公司福利,例如不打卡、无限供应的零食、弹性工作日、海外度假、携带宠物上班……

  但如果一家公司在招聘中过分强调福利,员工的“入职理由”就发生了偏移,最终招聘来的可能是一群懒散的庸才,而不是野心勃勃的奋斗者。

  我们用这个原则衡量一下2018-2019年正当红的品牌,“泡泡面膜”、“脏脏包”一类的品牌一定是不可长久的,因为它的网红卖点和产品特性无根本关联。

  而类似“参半”这样的牙膏品牌还是可以期待一下的,因为参半不仅仅是包装造型独特,还有独特的“滋养口腔”的全新定位。

  打造网红品牌的主要途径是“内容种草”,也就是通过大量的、细密的明星和KOL投放,从而引发口碑裂变,把品牌捧成网红。

  这里最典型的当属HFP。在2018年期间,他们在微信公账号上几乎每个月都有400条左右的种草文章发布。2016年-2018年之间,HFP已经在1428个公众号里投放了6274篇软文。(人工统计,可能不精准)

  可以说,HFP简直是把微信KOL当CCTV在投的企业。他们把传统护肤客户投放电视、视频媒体的预算,全部用来做内容种草。以微信KOL为核心,辅助小红书和微博,做极致化、系统化的内容营销。

  传统的硬广,例如TVC、户外广告牌,它们是通过简单信息的重复触达,让消费者产生品牌记忆。一旦消费者去购物,他会无意识地被广告影响,选择他脑海里有印象的品牌。

  例如,怕上火,和王老吉。最近一旦有点嗓子不舒服,就餐点饮料就下意识来一罐王老吉。

  但内容种草影响消费者的逻辑不一样,消费者的购买理由很大程度上是因为网红推荐。通过网红活灵活现的描绘,让人产生想尝试一下的冲动。

  而且,不同的KOL会用不同的表达去演绎品牌信息,由于广告信息繁杂、不单一,消费者对品牌的印象是千人千面、不牢固的。

  打个比喻,硬广产生的消费动机更持久,它更像一根刺,让人痛在心底,追求的是让你“一世难忘”。

  内容种草产生的消费动机更短暂,它更像一根羽毛,是在撩拨你,诱发你的“一时冲动”。

  由于内容种草产生的消费动力很短暂,这种方式更容易引来“尝鲜党”,而不是形成稳定的消费习性。

  这两者叠加的效果就是:大部分消费者是图新鲜、图便宜购买网红推销的产品。这是一批典型的“流量用户”,当你不再便宜,他过了新鲜感之后,极容易被其他网红的推荐产品替换掉。

  所以,大部分看完李佳琦直播的女生们,都直呼想剁手,而不是觉得这一切都理所当然。

  一旦消费者觉得自己被诱导了,自己的消费不是自己真实的需要,那么他们对品牌的态度就会变得苛刻,就会时常提防、审视这个品牌,进而审视自己的消费习惯。

  这种不自然的堤防心理,就是产生“消费动力断层”的原因,它让消费者认为自己的消费习惯是不自然的、是不应该的。

  内容种草本质上更像一种公关行为,它通过外人去介绍自己的品牌,可以把企业在包装上和官方广告片里不方便说的功效说透。

  但同时,由于不同网红对品牌信息的诠释的各不相同,所以信息在传递过程中,极容易发生信息扭曲变形。

  在传播学上,这个现象叫“沟通漏斗”, 具体的逻辑大家可以去看《王牌对王牌》、《快乐大本营》里的游戏“传声筒”,就会惊叹信息传递中的流失会有多严重。

  所以,往往品牌被推荐的次数越多,积累的质疑也就越多。如果品牌本身还有一些“不干净”的点,那么更容易被网友扒皮示众,最终可能引发公关危机。

  比如,HFP就被美妆号女神进化论扒过。文章深扒了HFP的五大槽点:打“药妆”旗号,模仿 the Orainary,鸡贼的品名,虚假的低价以及夸张的功效宣传。

  但有时候,网红品牌们明明没什么品质问题,但还是遭到了不公平的指责,例如,我们常常可以听到这样的用户评价:

  很多网红品牌都被贴了“名大于实”的标签,比如黄太吉很难吃。我们平心而论,黄太吉的煎饼难吃吗?并不难吃,它只是不如个别的街边小摊地道。但因为它顶着网红光环,我们吃过之后只能报以差评。

  在心理学上,这是典型的“锚定效应”。当人们判断一件事时,是没有绝对的好坏之分的,关键看你如何定位基点。基点就像一只锚一样,它定了,评价标准就定了,好坏也就评定出来了。

  这种现象在营销中还常常被当成销售技巧,例如,如果你是一个房产中介,你想让客户租下你手头的房子A,那么你就可以利用这个心理技巧。

  首先,你不要直接领他去看房A,而是先带他去看几栋比较破的房子,而后再给他看这栋房A,那么这位顾客极有可能租下房A。

  因为你最早给顾客的锚点很低,让他以为附近的房源都很烂,一旦发现房A比其他房源好很多,他的心理就会误以为这就是最好的房子。

  同理,网红品牌的“盛名”也会让一个品牌的“锚点”过高,它在拉来更多人尝鲜的同时,也拉高了消费者的心理预期,即便原本很不错的产品,也会换来一句“不过如此”。

  这两年大家常常谈及品牌的用户体验,用户体验的关键就在于超越消费者预期,只有高过他的心理锚点,消费者才会惊叹你的好。

  所以,海底捞的厉害之处在于,即便人人都夸他服务好,“锚点”已经定的这么高了,它还能为你提供超越消费预期的服务。

  被误传的品牌信息,加上被拉高的口碑“锚点”,共同扭曲了消费者的消费预期。两者叠加下来,网红品牌往往都落得个名不副实的罪状。

  我们刨除那些只想赚加盟费、割韭菜的网红品牌,网红品牌早死的原因并非只注重噱头、不重视产品。而是在独特的营销方式下,容易造成消费动机偏移、消费动力断层和消费预期失度。

  虽然我一直在剖析网红品牌的隐患,但我却认为,在今天这个时代,如果一个品牌连网红都当不成,他也成不了大品牌。

  只不过,走红是品牌的起点,而不是终点。在热潮退去之后,如何拉高产品复购和用户留存,从而形成利基市场,才是网红品牌长治久安之道。

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